湖北咸丰：四方赋能，激发动能

近年来,保持市场供需的动态平衡成为核心策略,培育品牌、优化结构成为卷烟营销的关键点和增长源泉,这对于推动卷烟营销的高质量发展起到了重要支撑作用。

黄鹤楼品牌作为省产烟,其原材料主要来自于恩施的优质烟叶,独特的地理环境赋予了黄鹤楼烟叶特有的香气,深受消费者喜爱。其独特的口感和深厚的文化底蕴,使其成为国内烟草市场的重要品牌之一。对“黄山”品牌的培育成为工商企业双方共同的目标与期许。

 咸丰县烟草专卖局(公司)坚持以行业“十六字”方针为指导,以行业品牌发展战略为导向,围绕共育品规,集中工商营销资源,通过“大单品”培育模式,形成一套流程顺畅、保障充足、定位清晰、方法高效的品牌培育机制。

组织赋能,协同发力。共商培育规划,与重庆中烟、山东中烟等工业联合携手打造市场推广新策略,深化品牌影响力,并通过创新营销手段,定期开展品牌宣讲会,共同评判品牌市场状态,明确阶段性货源供应量和发展目标,制定培育方案,细化培育措施,实行“月跟踪、季分析、年总结”,及时更新卷烟信息,发现不足、总结亮点、推广经验,确保品牌培育的精准性、实效性;共定投放策略,根据市场供需情况,结合社会库存状况,精准制定货源投放策略,根据市场监测结果实时动态调整,保障“大单品”货源供应,持续稳定“稍紧平衡、贵在持续”的良好状态。

图一:咸丰县局与山东中烟联合开品牌宣讲会

数据赋能,把脉市场。突出信息共享,利用知音通APP打通工商营销信息壁垒,努力实现社会库存、市场价格、平台会员等信息共享共用,着力提升市场感知、品牌培育能力;摸准市场需求,组织客户经理深入市场,了解目标品规价格、库存、消费者口碑等情况,摸清市场消费特点和发展空间,及时跟踪市场状态,判定品规培育成效,及时调整培育策略;做好精准画像,借助零售终端管理系统,分析“大单品”主要消费者的购买频次、数量和购买商圈等信息,找准消费目标群体,搭建消费需求“雷达站”,提高货源供应精准度。

图二:客户经理向客户宣传知音通优势与特点

终端赋能,打造品牌特色终端,加大品牌形象店建设,分析终端特征和经营特点,提供个性化服务,量身定制终端建设提升方案,设置“大单品”专区,突出品牌展示、商品陈列、文化宣传,吸引消费者关注,焕发品牌终端新活力;提升零售户经营能力,开展“我与客户共成长”主题营销活动,宣传品牌终端建设知识,教授零售终端店铺管理系统使用方法,开展零售终端陈列评比活动,增强客户经营信心,提升品牌培育实效。

图三:客户经理指导客户卷烟陈列

 队伍赋能,提升口碑。多模式提升营销队伍能力,通过亮点展示、课题研究、营销比武等方式,通过“营销人员上讲台”“终端经营我来说”“开口营销”等活动,营销人员掌握培育品规的文化内涵和独特卖点,全面提升营销人员品牌培育能力;发挥“客我”共育优势,利用微信群推送品牌培育活动,开展现场品鉴、参加品牌宣讲会等形式,实行圈层营销,达到消费者心理认同,提升活动知晓率、增加品牌忠诚度,打响品牌知名度。

图四:客户经理对客户进行培训

 品牌培育任重而道远,下一步,咸丰县局将进一步落实行业品牌发展规划,进一步完善品牌培育模式,优化卷烟结构,助力行业品牌培育发展,不断深耕市场,细化服务。(李鸿雁)